商務談判計劃書(客方)
一
、談判主題
二、
談判團隊人員組成
主談:
決策人:
顧問:
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:
對方利益:
我方優勢:
我方劣勢:
對方優勢:
對方劣勢:
四、
談判目標
1
、戰略目標:
2
、具體目標:
(
1
)報價:
①價格目標:
②優惠待遇:
③宣傳支持:
(
2
)底線:
①
②
③
五、程序及具體策略
(一)開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,
把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,制造心理優勢,使我方
處于主動地位
(二)中期階段
1
、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉
,
一名充當白臉,把握
住談判的節奏和進程,從而占據主動
2
、層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,
步步為營地爭取利益
3
、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進
兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以做出讓步來換取其它更大
利益
。
4
、突出優勢
:
以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來
的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
。
5
、
打破僵局
:
合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定
對方形式,否定對方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局
(三)休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整
(四)最后談判階段:
1
、
把握底線,
:
適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,
在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略
2
、
埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系
3
、
達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本
,
請對方確認
,
并確定正式簽訂合同時間
(五)舉杯慶祝、合影留念